FOB和CIF的風險和優點要知道哪些?


在變化繁復的國際貿易中,一來我們不能用靜態的眼光看待貿易術語,例如有個微友說”不結合付款方式來談貿易術語都是耍**“;二來風險實際上意味著更多的東西,不僅僅只是貨物的損壞或滅失;三來其實現在許多買家賣家,并不會真正地用所謂貿易術語甚至合同來約束和規范自己的行為,但就算對方打破了,我們也占理,又能怎樣?國際貿易糾紛是很難靠打官司解決的,所有的事情都得盡量放在談判桌上解決。

所以,作為賣家,我們不能依賴所謂的合同或貿易術語,我們需要做的,是盡可能地把所有的潛在風險都考慮到,并將其發生的可能性降到*低。

回到正題,在當前真實的國際貿易中,CIF和FOB,究竟哪個的風險更高?

我的觀點是,說不清,因為這個是要結合實際情況來的。所以這道問題其實并沒有所謂的標準答案,就看誰能想到更多的情況下的不同考慮。


FOB和CIF的風險和優點要知道哪些?

★ 說FOB風險高主要是如下幾個觀點 ★

1. 在后付款的情況下,貨代容易和買家勾結,在買家未付尾款的情況下放單給買家。

2. 假如客戶*終拒提貨物,FOB情況下由于是客戶指定的貨代不在我們控制之中,不管是退運還是專賣,操作上都會很麻煩,而且容易產生高額的滯港費用。

3. 在FOB情況下,客戶指定貨代的本地費用,往往要比CIF情況下用自己的貨代要高。

4. 在CIF情況下,假如出現生產不及時導致交貨要推遲幾天,有可能可以申請到LATECOME從而滿足信用證的交貨要求,但在FOB的情況下,要拿到貨代對賣家的額外支持,很難。

綜合來說,FOB是買家控制貨代,貨代會100%聽從買家指令,并且LOCAL費用會比CIF費用相對高。

★ 說CIF風險高主要是如下幾個觀點 ★

1、CIF流程復雜一些,越復雜就越容易出錯,一出錯風險就來了。關于這個其實我們可以舉個簡單例子:買家要求1月15號之前發貨,因為15號過后由于GRI運費要大漲。在FOB情況下,由買家指定的貨代訂船訂艙,結果訂不到導致要推一水船,運費漲了500美金/柜,那么責任就不在賣家。但假如是CIF情況下,這個責任就妥妥地要被堆到賣家的身上。

2、CIF要承擔貨到目的港并被買家提走之前的責任。我們當然知道這個說法在理論上是錯的,即使是CIF貨物一旦越過裝運港船舷,責任和風險就轉嫁到買家身上。但實際上呢?呵呵。不過當然了,這個也要分不同的客戶不同的情況。而且在CIF情況下,即使出現損失,也有保險公司的介入,*怕的是做CIF結果忘記了買保險或者存僥幸心理而不買保險,我有一個朋友就是做CIF忘記買保險了,結果還那么巧船觸礁了,還那么巧她的貨柜掉水里了,結果責任就全在賣家的身上。

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**個是從操作層面的角度

很多公司鼓勵業務跟客戶做CIF,原因很簡單:

1)運費+保險可以是一個額外的利潤來源。

2)能避免本地費用超標。

3)能有效控制物權,尤其出貨后付款的情況下。

但我認為這些并不是*重要的,*重要的是我在客戶采購鏈條中的比重越大,我的核心價值就越大,客戶換掉我的機會成本的越高。設想一下,我不光光給客戶提供產品,我還讓客戶對我的依賴程度越來越高,這個時候即使競爭對手跳出來告訴客戶他的FOB價格比我低5%又如何?換掉我對于客戶來說意味著換掉很多東西。

**個是從意識形態的角度

從財務的角度,出貨了收到款了就是close file了,但對于B2B的銷售人員來說,只有客戶也把產品賣出去了才算是銷售動作的完結,然而這種意識形態,很少有人具備。我們往往只能看到“貨過船舷”之前的這一端,呆呆地只是用“成本+費用+利潤”的方式去報價,天真地以為不就是推遲一水大船嘛有啥大不了,傻傻地認為掃漏一個流水號這種小問題不需要提前告訴客戶,更別提什么了解客戶的渠道和下線,以及幫客戶做營銷和推廣了,Free On Board嘛,貨過船舷就沒有我什么事兒了。

你這么想是沒錯的,可是你的競爭對手并不這么想。他們的戰場早已前移,他們會時刻留意市場和當地匯率的變化以幫客戶規避風險,他們會和客戶一起去考察市場一起設計產品,一起見下線客戶幫忙做presentation,他們會在當地設立海外倉以便迅速交貨,甚至設立分公司幫忙提供售后,該他們做的已經做了,不該他們做的也做了,目的只有一個,協助客戶把產品賣出去,甚至在有必要的時候將客戶取而代之。

小 結

1、不管是FOB、CIF還是其他,都不是一種靜態的存在,我們都得結合例如付款方式等實際問題進行考慮。

2.、FOB和CIF,物權的轉移其實都是以“交單”作為節點,但CIF由于賣家掌握了貨代,會使物權的掌握更加牢固,尤其是在貨后付款的情況下。

3、貨代是國際貿易中非常重要的一環,誰掌握貨代就能掌握了更多的主動權,所以在一般情況下,其實我是傾向于賣家盡量做CIF的。在我以前做銷售的時候,每次出貨前我都會報個CIF的價格給客戶參考,而且做CIF有時候可能會給賣家帶來額外的利潤。

4、同上,作為買家對做FOB也有更多的傾向,除了掌握主動權的考慮外,更多的是海外貨代基本是從海運到進口一條龍服務,從溝通到操作,都能給買家提供更多的便利。




2020年01月02日

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